“因为根本无利润可言

点击次数:126   更新时间2018-12-05     【关闭分    享:

  

  原材料价格上涨、招不到工人、技术人员常被挖角、新品被仿冒,浙江永康这座五金之都的企业最近烦恼不断,而这些烦恼恰恰来源于他们以往打遍天下的低成本、低利润的生产经营模式。现在,他们不得不作出改变

  今年初,浙江永康市特盛镁业科技有限公司董事长吕产开始要求门卫阻止陌生人进入厂区。工厂的大门白天也紧闭着。“他们甚至连我的门卫都挖走。”他说。

  “他们”指的是永康当地的同行。在铝价格不断上涨的背景下,永康的不少铝制品企业为了挖到一个好的镁合金压铸人才,常常派人以招工名义来特盛镁业公司探听消息。镁合金是铝合金的替代材料,成本低但技术复杂。

  铜、铝、锌等几乎所有原材料价格今年以来均持续飙升,这让永康的企业们都绷紧了神经。永康距离义乌70公里,与义乌同属于金华市。这座城市被称为中国的五金之都,原因是,这里有90%以上的企业生产五金产品———永康滑板车出口总量占全国80%以上,衡器产量占全国市场的2/3,电动工具和日本、德国并称全球三强,防盗门占全国市场的70%。

  永康的五金企业们以往一直凭借着低成本、低利润的竞争优势而打遍天下,现在,他们不仅要面对原材料涨价的压力,还得应付更多的麻烦——欧盟的 ROHs(关于电气电子设备限制使用某些有害物质指令)带来的成本压力、从珠三角蔓延过来的民工荒以及产业集群内对手的恶性竞争等。他们的竞争优势还能保持下去吗?

  7月4日,44岁的李金东刚和一位意大利采购商在电话中完成讨价还价。对方要求他提供更优惠的价格,但是李金东拒绝了。“因为根本无利润可言。”他说。

  李金东是浙江尤奈特电机有限公司的董事长,这家位于永康城西工业区的公司为各类电动车提供马达产品,而这些电动车大都出口。

  在巅峰时期,李金东的产品甚至占到了电动车马达市场的70%份额。企业的原材料主要是铜和钢。每年的用铜量大约是200吨到300吨。

  正常情况下,这家企业的年产值在1.5亿元左右。“但我们今年的产值可能不到1个亿。”李金东说。原因就是铜价格今年以来出人意料的暴涨。

  今年初在上海期交所期铜每吨4万多元的时候,业内一片喊涨声,但是李金东仍然不敢进太多的现货铜库存。只是储备一个星期生产所需要的铜。“但是没想到越涨越高。”最后期货铜到了8万多元的高价。现货铜的价格也涨了一倍。

  在电机产品中,铜材料成本今年初只占到15%到20%,如今因铜价翻了一番,铜材料成本就提高到25%到30%,也就是说,仅仅是铜价上涨,成本就提高了10%之多。而生产休闲车上的电机利润本来就在5%以下,简单算下来,仅仅铜价上涨每只就要亏损5%了。

  “永康很多的电机企业因此放弃很多外贸订单,因为成本上涨了,价格却提不上去。”李金东说。

  他化解风险的方式是调整产品结构,开始注重国内市场,降低外贸依存度。“因为国内电动车市场正在发展中,产品利润高。”现在,李的产品结构分三块,一块仍然给出口的整车厂商做配套,一块是开发自己的国内销售渠道,还有一块就是直接供给国外采购商。而后两块是有利润空间的。

  与原材料涨价压力接踵而至的是欧盟的ROHs环保指令。根据该指令,投放欧盟市场的电子电气设备中的铅、汞、镉、六价铬、聚溴联苯和聚溴联苯醚等6种有害物质含量不得超过规定限量。这一指令于今年7月1日正式生效。

  “这迫使企业在产品出口欧盟时必须用新型的环保材料来代替,这会使生产成本至少提升5%以上,部分企业成本甚至上升达20%。”永康的三锋工具制造公司总工程师王崇利说。“很多小型电机企业就已经因此倒下一批。”

  在电动工具产业中,铜在原材料成本中占了1/3强,铜价翻了一番后,电动工具产品成本也随之提高了30%,而产品的价格最多只能提高5%到8%。“这样又有一批企业倒下去了。”王崇利说。

  当时,铝的价格每吨还仅仅是12000元,而镁的价格是20000元。这让永康的同行很不解———为什么会抛弃价格低的铝而选择价格高的镁作为原料?

  2002年前,吕产的铝合金的生意并非不景气,他的企业为广州五羊摩托有限公司和嘉陵摩托提供配件,一年就有200万元的纯利润。

  所以他选择生产镁合金制品的时候,家里的人都表示不理解:“现在过着好日子,为什么要另开一条路子呢?”但吕产看到了镁合金替代铝合金的前途。

  “镁的强度高、环保。而且中国原镁产量居世界首位,占全球产量的40%。最起码不担心原材料价格上涨问题。”吕产说。在国际市场上,同样的产品,镁合金的价格通常要比铝合金的贵。

  但问题是,镁合金的生产技术不成熟,与国外的差距也很大。如果选择镁合金作为原料,前期科技研发投入非常大。就在研发这块,吕产已经投入了1000万。

  “这样的投资行为在以前是不能被接受的,因为永康的五金企业习惯于跟风,做成熟的产品,没了市场就寻找下一个投资机会。”吕产说。在他做镁合金研发之前,也有数家企业投资做此研究,但是只是投个几万元,看没有效果,就立刻停止投资。

  2003年,已经投资了1000万的吕产终于小批量地生产出镁合金制品。到2005年,特盛镁业公司开始批量生产镁合金制品。而此时,镁合金、钴合金和钛合金产品均为国家“十一五”期间要重点发展的产品。

  “我选择的是赌一把,”吕产说,他为此支付的资金是3000万元的投入。如今,吕产的镁生产基地已经进入二期开发,二期投产后将达到2亿的年产值。不久前,吕产和空客进行了一个月的谈判,但是空客提出来参观一下时,吕产只好把谈判停下来,因为吕产把资金大都投入到研发上,对于厂房的投入不足。 “没有厂房设备,怎么说服人家?”

  此时,包括铝在内的原材料价格开始上涨,铝的价格从每吨12000元上涨到22000元左右,而镁的价格却从2002年的2万元下跌现在的17000元。

  同样逃过这场“劫难”的还有三锋工具制造有限公司。该公司首先是依赖于企业出口量大,一年出口量达40万套以上,这样可以采取配件商、客户、企业内部分批消化成本的方式来化解成本压力,其次是来自西安的王崇利带来了一批外地科技人员,他们开发出的新产品提升了利润空间。

  去年铝合金等原材料涨价时,王崇利就建议用镁合金替代铝合金,开发油锯等出口产品。目前,他组织研发的镁合金油锯已出口到欧美等地。

  “我们这样的外地技术团队在永康是不多的。”王崇利说。“他们更多的是企业老总兼总工程师。”

  “铝的价格越高,我们的产品就越有竞争力。”吕产得意地说。这位50岁的男人始终保持着一种习惯———在偌大的办公桌上摆上两盒烟,一盒是自己抽,一盒是给客人抽,而自己抽的那盒自然便宜些。

  虽然没有别的企业所遭遇的成本压力,但他现在不得不时刻盯好自己的技术和技术人员,以防被盗。这种情况在永康常常发生。

  “为了降低成本,很多五金企业就把眼光盯上了我。”他说。这些企业通过各种方式试图拿到吕产的镁合金研发技术。他们通过招工的方式进入工厂打探消息,了解吕产的技术人员状况。

  这让吕产不得不提高警惕。因为技术一旦被他们拿走,资金对他们来说不是问题,吕产的前期投入就等于全打了水漂。“这无异于强盗行为。”他说。

  不得已,吕产只好把核心资料掌握在自己手中,“招聘工人的时候,我首先要考察他的道德感,还要和他们签订保密协议。”

  对于永康的企业来说,找不到合适的人才确实是件头疼的事。几天前,尤奈特电机有限公司董事长李金东通过人才中介在杭州招聘了30多个管理、技术和营销人员,但是最后双方达成协议的只有8位。“‘空降兵’给了我们很多教训。”李金东说。此前,李金东也聘任过职业经理人,但是发现他们“只会空谈,做不了事情”。

  除了缺乏技术人员,李金东发现,从今年以来,企业工人流失得太厉害,而且招不到新的劳工。“我们开始遭遇民工荒。”他说。

  李金东随后命令人力资源部去调查流失的员工去向,调查发现,流失的员工一是回家进了当地的企业,因为收入差不多。还有一部分进了服务业。“甚至只有初中文化的员工也进入了咨询业,服务业对我们制造业冲击太大。”

  而这个问题去年也在三锋公司出现,这个公司在旺季的时候需要600多名工人,但是只招到400多名工人。

  不久后,李金东将拿到一块4万平方米的土地。“我要做的第一件事,就是职工宿舍,普通员工宿舍都有空调,有卫浴,有娱乐设施。”李金东说。“我得留住他们。”

  既然人才难求,永康的很多企业就开始相互挖角,甚至直接仿造其他企业的新产品。“你会经常发现,仿冒我们的产品被贴上别的商标出售。”李金东说。现在李的企业每年的研发费用占销售额的2%至5%。

  前不久,李金东发现市场上出现了一款与自己公司研发的产品完全一样的电机产品。调查发现,仿冒者竟然就是永康当地的企业。“这家企业很明确地告诉我,以后就跟定我了。”

  这种仿造造成的后果是恶性的。仿造的企业总是用低价出售产品,李金东只好跟着降价,但是这些企业又会紧接着调价。“他们总会低于你的出售价格,到最后我们只好不降了。”

  作为永康滑板车行业的龙头老大,全国人大代表、星月集团总裁胡济荣也颇为无奈。他说:“2003年,我在广交会上的报价是200美元一辆,但在给沃尔玛的报价中,有的企业不到80美元。”原因就是仿造者太多。

  而三锋公司的产品就干脆不卖国内市场,该公司曾经研发一款油锯产品,刚推出来就被本地的十几家企业仿造,而且价格更低。“最后我们只好不做这款产品了。”王崇利说,“捞一把就走是这里大部分企业的想法。”

  对于市场的敏感,是永康五金企业得以发展的一个重要的原因。当年正是因为把握了保温杯热、滑板车热,这些企业迅速积累了一笔资金。“在保温瓶热的时候,厂家门口排满了客户,用现金拿货,而门口银行的工作人员就直接收钱。我们这么小的企业在两个月内就挣了300万。”该企业不愿意透露姓名的员工说。

  但这也导致了保温杯行业的衰落。1994年12月,永康第一家企业生产出了当地的第一只保温杯,当时的市场价格达到300元,等到了第二年10月,永康保温杯日产量已经到了10万只,但仅仅过了两个月,价格降到10元以内,保温杯行业彻底衰落。

  有人用“没有创新、互相拆台、互打价格战”来形容永康五金企业的弊病。在永康的企业中,外贸依存度达到80%。“而且我们只是出口,进口很少。”李金东说,“当一家企业的报价已经低得让国外采购者惊诧不已的时候,他们会发现,另一家的报价更低。”

  前年夏天,永康所有的电动车企业都被一张超级订单所吸引:香港360采购有限公司声称代表全球最大零售商沃尔玛,在永康采购各个品牌的滑板车,总量超过100万辆。

  沃尔玛的原计划是整体下单,也就是七八个品种向一家企业订购,参与竞争的8家企业为了拿到订单,将价格和利润都降到最低点,采取的策略是“大众化产品保本价甚至亏本价,个性化产品赢利价”的方案,如果拿下大单,还是有一定的利润空间。

  采购方派出了一支十多人的技术团队,花了10个月反复询价、报价,最后掌握了所有品种的最低价格。

  去年4月,最终确定报价的时候,采购方突然改变策略:把大单分解,只向保本价或者亏本价的产品下订单。最后所有参与竞争的企业发现,即使拿到订单,也无利润可言。只好无奈宣布退出,沃尔玛的订单最后被上海和深圳的供应商接下,而且他们的成交价格都比永康企业的报价高。

  在此背景下,永康市电动车汽油车滑板车协会(简称“电动车协会”)得到政府的支持,在去年8月出台了首个行业内维权公约。公约的主要内容是:协会的会员可以向维权委员会提出维权申请,申请内容包括各种整车和相关配套产品的发明创造、实用新型外观设计、包装设计等,在新产品维权时间内,如有企业仿冒,维权委员会将追究仿冒人责任。

  维权协会第一例维权案发生在去年11月7日,浙江四星机械实业有限公司的一款电动自行车发现被一家企业仿造。维权委员会经过核实后,协同工商、税务等执法部门一同前往仿造公司,最后该公司只好接受维权委员会的所有处理意见。

  “在初期,更多的维权行动还得靠政府执法部门的力量,完全靠市场还不可行。”李屯艺说。目前有422家企业参加维权公约。

  李金东认为,维权公约的好处就是能迅速地解决仿造问题。“如果去打专利权官司,等官司赢了,这个市场也被做滥了。”李金东说,“有了维权公约,我五金城摊位上的新产品也不必用布遮起来了。”

  但是产品设计的维权,并不能解决仿造问题,原因是企业之间的互挖人才。“他们甚至互派‘间谍’去对方企业。”李屯艺说。而人才的流动实际上就是企业核心技术和客户的流失。

  于是维权公约又对互挖人才作了约定,对于企业之间的挖人行为做了界定。但是这个行为并未得到全部企业认同,“一旦员工认为不适合在公司继续发展,难道别的企业就不能用他,这是否公平?”永康一位电动车企业总经理说。

  除了在产品维权上下功夫,李金东还考虑到联合做大的问题。前不久,他找到了其在永康最大的竞争企业的老总,试图说服对方与自己联合起来,一起做大。因为他们以前是一家国有企业的同事。李熟练于技术和内部管理,而对方在营销上很有一套。“如果联合起来,我们会比现在有更大的发展,再把周边小企业兼并过来,将有更大的发言权。”但是对方拒绝了他。

  “这就是永康人‘宁为鸡头,不为凤尾’的特征。”李金东说。而恰恰各自为政的格局让彼此在困境中都过得很累。“有时候我感觉自己活得就像苦行僧,四处都有风险。”(编辑玉米)

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